אירוע חדשנות )2( תאגיד אביב

Transcription

1 אירוע חדשנות )2( תאגיד אביב 118 פתיח 121 שולחנות עגולים 121 גיבסנית 125 פלוקס 129 פרח שעווה 132 הלובורוס 135 סיכומי הרצאות 135 מחקר מונחה שיווק 136 טיפוח כלנית מתורבתת ונורית 141 סיור בחלקות פיתוח באיטליה 144 טיפוח מכוון שוק 145 חדשנות מבית דנציגר ביופיומיגנציה באמצעות חרדל חידושים בפרחי קטיף 154 ניו זילנד כמרכז טיפוח קאלה 156 הסתכלות יבואן הולנדי 158 מגמות ושינויים מוצרי נישה בשוק 159 הפרחים הסיטונאי 162 פרחי קיץ ופרחי נישה פרופיל חברה וכיוונים 165 עתדיים בשוק הסיטונאי 117

2 אירוע חדשנות בתאגיד אביב תמוז תשע"ג, מאי 2013 אירוע החדשנות בענף הפרחים התקיים זו השנה השנייה בתאגיד אביב בחודש יוני. האירוע הוא פרי יוזמתו של משה פרץ, מנכ"ל התאגיד, וזו לו השנה השנייה. באירוע השתתפו מגדלים רבים מישראל, שתלנים, מטפחים מחו"ל, אנשי שיווק מחו"ל ועוד. האירוע היה מאורגן להפליא והוא מהווה את האירוע המרכזי של מגדלי הפרחים בישראל. אנו מביאים כאן את עיקרי הדברים, הרצאות ודיונים, וממליצים לכולם לקרוא בעיון. איילת לביא ויחיאל שטיינמץ אביב, הרמוני וכנס חדשנות על אביב, על הרמוני ועל כנס החדשנות הקונספט של "אביב" התקופה הנוכחית בענף הפרחים העולמי מאופיינת בשני תהליכים: מעבר גידול חלק מהפרחים מאירופה לאפריקה הביא להפסקה או להקטנה משמעותית בגידול פרחים אלו בהולנד ובישראל. בהמשך לכך, נעשה גם שיווק של זרים מוכנים )בוקטים( מאפריקה ישירות לרשתות השיווק. תהליך זה כולל בעיקר פרחים שמגדלים אותם בכמויות גדולות,)commodity( כמו ורדים וחרציות. פרחי נישה ופרחים נוספים שקשה לגדל באפריקה, בשל תנאי מזג אוויר או מיומנות, נשארו בגידול ישראלי או הולנדי. בקבוצה זו ניתן למנות גידולים שונים כמו פרח שעווה, כלנית, נורית, פיטוספורום ורוסקוס. המעבר למסחר בשעונים דיגיטליים לקנייה מקוונת, מחייב את המגדל הרוצה לשרוד בענף למתג את הפרחים שלו ברמת אמינות גבוהה מאוד, כדי שהקונה ה'דיגיטלי' ירגיש בטוח לקנות את הפרחים. בנוסף, חייבה המגדל להקפיד על הגשה ברמה גבוהה וקונסיסטנטית, איכות גבוהה, מיון ברמה גבוהה, אמינות, טפולים להארכת חיי מדף, ויכולת 118

3 אירוע חדשנות בתאגיד אביב תמוז תשע"ג, מאי 2013 להפיק תמונות עדכניות. )בקנייה בוו'בשופס המגדל שולח ארגז סגור הנפתח אצל הסוחר או אצל קניין של הסוחר. במצב זה כל האמור לעיל מקבל משנה תוקף(. ומה שתמיד נכון - קשר ישיר בין מגדל לסוחר - קשר ישיר בין מגדל לסוחר שקונה את הפרחים שלו, בשעון או בעסקה, יתרום הרבה לכל מגדל. "הרמוני" "אביב" השיקה את מותג "הרמוני" בכדי לענות על דרישות השוק המשתנות. שיווק תחת מותג "הרמוני" מבטיח לקוני הפרחים: הגשה אחידה - רמת מיון ואמינות גבוהה לאורך זמן ערבות לחיי מדף בקרת איכות על ידי גורם בלתי תלוי מוצרי נישה ייחודיים עזרה בקידום מכירות לקונה הסופי לצרכן הסופי מאפשר המותג: עבודה מול כתובת אחת "הרמוני", המפשטת עבור הפלוריסטים את תהליך הקנייה של פרחים איכותיים; אביב, הרמוני וכנס חדשנות קנייה לפי סטנדרטים המאפשרים לקונה קבלת סחורה באיכות אחידה ודומה ממגדלים שונים לאורך זמן. "הרמוני" עוסקת בקידום מכירות של המוצרים. קידום המכירות נעשה ראשית בפני הסוחרים, ובהמשך גם בפני הלקוח הסופי. מבחינת מגדלי "הרמוני" קיימת ביקורת אקראית מצד גורם בלתי תלוי על המוצרים )מעבדת האיכות של פלורהולנד( הנותנת משוב למגדל על רמת ההגשה שלו ועל רמת ההגשה של הפורק שלו. כל זה מאפשר למגדל לשפר את האיכות שלו ואת קו המוצרים שלו. יתרון נלווה הוא במניעת 'נפילות' של עסקות ושל קונים אשר בעבר ובהווה היו פשוט עוברים לקנות ממקור אחר וכעת יש להם אפשרות לשפר את האספקה שלהם על פי דרישתם. אירוע החדשנות לסיטונאים ההולנדיים ולמגדלים הישראלים נוצרה 'שותפות גורל'. המגדל הישראלי מחפש איך לשרוד בשוק הפרחים העולמי מול התחרות הגוברת מכיוון אפריקה. הסיטונאים ההולנדים מתחרים באספקה הגוברת של מכירות ברשתות השיווק ומחפשים ייחודיות ואיכות גבוהה אשר תיתן להם ערך מוסף מול רשתות השיווק. שני הצדדים מעוניינים במגוון גדול יותר ובאיכות גבוהה יותר אשר תיתן להם יתרון על השוק 119

4 אירוע חדשנות בתאגיד אביב תמוז תשע"ג, מאי 2013 האפריקאי ורשתות השיווק. אירוע החדשנות עונה על מטרה זו ומפגיש תחת קורת גג אחת מטפחים, מו"פים, הדרכה, משתלות, אנשי שיווק, סוחרים ואפילו שוזרים. מגדל הפרחים הנכנס בשערי בית האריזה יכול למצוא תשובה לשאלות רבות ולצאת עם סל הכולל פרח לגידול, ספק שתילים, הנחיות גידול, הנחיות משלוח, שוק לפרחים והחשוב מכל - קשר רציף עם כל אחד מהאנשים העוסקים בעניין. אביב, הרמוני וכנס חדשנות 120

5 סיכום שולחנות עגולים גיפסנית שולחן עגול - גיפסנית התקיים במהלך אירוע חדשנות II ונערך בחסות בית אריזה אביב ביוני משתתפים: יו ר - ששון משה, ירון כוכבי, עוזי אוזן, נעם בלטיאנסקי, נאמן חודור, יאיר תמרי, קלרה דהן, גבי דנציגר, אריה עופר, גרשון יצחק הכמות של הזן מיליון סטארס נמצאת בירידה מתמדת השנה, היו 47.8% מהמכירות; הזן 'Vivo נמצא בעלייה משמעותית, והיו 13.8% מהמכירות המכירה הישירה מביאה למגדל הכנסה נטו הגדולה בכ- 10% מהמכירות בשעונים פיטוסניטציה כל הגיפסנית מדרום אמריקה מגיעה לאירופה מרוטת עלים. למריטת העלים יש כמה יתרונות: ביטחון של המגדל במעבר הסחורה דרך ביקורת הגנת הצומח מופע גיפסנית ללא עלים מתקבל טוב יותר אצל הצרכן הסופי ונחשב יפה ונקי יותר זנים לדעתו של Rob Bokhorst - Salaba בישראל חשוב לגדל זני נישה, כמו מי פינק, שלא מגדלים באפריקה או באקוודור. יש בארץ מזג אוויר בעייתי המקשה להגיע עם איכות אחידה במהלך כל השנה לשוק. Salaba המשווק 90% מהמכירות לשוק הרוסי, אומר שהזן טנגו הוא זן מצויין ויש להגדיל את הכמויות שלו. הטנגו קניינים: Kees Zwaan- J.P.Hogewoning, Rob Bokhorst - Salaba,, Rick Veilbrief - W.K Heyl Wim Verlaan - Holland Indor Plant המפגש החל בסקירתו המעניינת מאוד ומלאת הנתונים שהעביר ירון כוכבי, ולהלן עיקרי הדברים: מנתוני האספקה של קניה, אקוודור וישראל לבורסות עולה כי משנת 2008 ועד 2012 הייתה קניה די יציבה באספקה: בסביבות 25 מליון ענף לשנה אקוודור בתהליך ירידה מ - 52 מליון ל - 40 מיליון ישראל בתהליך ירידה מואץ מ- 60 מיליון ל- 37 מיליון. גם שטחי הגידול ומספר המגדלים בארץ ירדו במקביל, והיום יש כ- 27 מגדלי גיפסנית וכ דונם בארץ. אחוז המכירות הישירות )לפני השעונים( בעלייה מתמדת גיפסנית 121

6 סיכום שולחנות עגולים מבחינת האיכות והלובן הבוהק שלו עומד בשורה אחת עם הזנים המובילים בשוק ויכול להוות תשובה ישראלית לתחרות מדרום אמריקה. לדעתו של,Rob Bokhorst ארבעים גרם הוא המשקל הרצוי לפרח הגדול הנמכר בשוק הרוסי. פרחים גדולים נעשים יותר פופולריים והביקוש להם עולה. המיליון סטארס ירד בכ- 20% לטובת הפרח הגדול. היום אין אפשרות לספק את הביקוש לפרח הגדול. הדורשות העיקריות לפרח הגדול הן רוסיה, אוקראינה, פולניה, המדינות הבלטיות ואחרות. במדינות אלו כוח הקנייה עולה משנה לשנה. 'מירבלה' - חזקה מאוד בקיץ בישראל. ייתכן שפתיחה איטית בחורף תקנה לה איכות, וכך נוכל לשמור על יציבותה. גבי דנציגר טען שלדעתו הביקוש לפרח הגדול אינו רב כל כך, והוא נראה גדול רק בשל החוסר הקיים בשוקי מזרח אירופה משה ששון אתגר את המטפחים בהבאת סדרת זנים חדשה לשוק שיהיו עם תכונות של יציבות באיכות ככל שניתן, למרות חילופי העונות והשינויים הדרסטיים במזג האוויר. קלרה דהן הציגה את דעתה בעניין בטענה שזה אתגר לא קל ולא פשוט לטפח זנים בעלי תכונות של יציבות באיכות לעונות המשתנות. איכות גיפסנית Kees Zwaan- J.P.Hogewoning אומר שאיכות הפרחים ולובן הפרחים הוא הפרמטר היותר חשוב ולאו דווקא שם הזן. הפרח האקוודורי מגיע לשוק לבן יותר )פתוח יותר( מהפרח הישראלי. באקוודור האיכות והאחידות של הפרחים מרבית ימות השנה )48 שבועות( טובה מאוד, ויש לכך חשיבות רבה בהספקת איכות קבועה, שהיא הפרמטר הראשון במעלה. איכות הפרח נקבעת מאחידות המוצר במהלך השנה, ממשקל, ממופע ומחיי מדף )14-10 יום אצל הלקוח הסופי(. כל הפרחים מדרום אמריקה נקטפים סגורים ועוברים תהליך של פתיחה איטית מבוקרת. כתוצאה מכך, הם מגיעים לשווקים עם רמת פתיחה גבוהה יותר, פרחים לבנים יותר וחיי מדף ארוכים יותר, וללא פרחים חומים. מגדלים ישראלים שמיישמים פתיחה איטית מגיעים לתוצאות דומות, אבל רוב התוצרת נמכרת ישירות לשוק המזרח אירופאי. 122

7 סיכום שולחנות עגולים הפרמטרים לאיכות החשובים ביותר לדעת ההולנדים ניקיון מפרחים חומים - אין סבילות לפרחים חומים! איכות יציבה לאורך תקופת ההספקה, גם אם היא אורכת כמה חודשים בלבד - השוק מבין את העונתיות הישראלית, אך גם בעונה הישראלית האיכות של המגדל הישראלי אינה אחידה הופעה כללית כאשר הפרח פתוח היטב, האיכות הוויזואלית טובה יותר גבעולים יציבים המגדלים הישראלים דוחסים פרחים רבים מדי לארגז אחד ופוגעים באיכותם. יש להפחית את הדחיסה הגורמת שבר ונזק לפרחים השוואת הפרח הישראלי מול המתחרים: פרחים ישראלים נמכרים יותר בשעון לעומת המתחרים שנמכרים יותר בעסקות ישירות. הקונים נוטים שלא לבצע עסקות ארוכות טווח עם ישראל בגלל חוסר היציבות באיכות לאורך השנה. הפרחים מאפריקה אינם משתווים לאיכות הפרח מאקוודור. תקשורת חשובה תקשורת דו-סטרית בין המגדל לקניין לאורך זמן. הקניינים מעוניינים לקבל מידע מקדים ישירות מן המגדל לגבי כמות הפרחים הנשלחים לשעון מדי יום. הקניינים היו מעוניינים ליידע את המגדלים לגבי הזנים הרצויים מבחינתם ולגבי מה שהם קונים באופן קבוע. תהליך המכירה הקנייה בבורסה אינה אקראית. הגורם המוביל הוא שם המגדל, והמחיר הוא משני במערכת השיקולים. פרחים מדרום אמריקה הנרכשים ישירות נפרקים למים לפחות ל- 24 שעות. גיפסנית אצל הקונה אין שימוש בחומרים במים - אין קריזל גיפסנית ולא משתמשים בכלור. לעתים נמכרים הפרחים ביום שבו נקנו בשעונים, אך קורה שהם נשארים אצל הקונה עד 3 ימים. לדעתם של הסוחרים ההולנדים, שיטת המכירה הקיימת היום בשעונים לא תחזיק מעמד בעתיד בשל העלויות הגבוהות והתמורה הלא מספקת למגדל. 123

8 סיכום שולחנות עגולים במדינות מסוימות )בגלל איכות הסביבה( לא ניתן להוסיף חומרי פתיחה למים. חלק מהסוחרים ההולנדים עובדים עם חברות מאקוודור על הסכם להספקה קבועה במחירים קבועים כל השנה. יש סוחרים בהולנד הקונים עד 95% מהסחורה באופן ישיר, ויש הקונים עד 95% מהבורסות, לפי בחירת דרך העבודה. פלורהולנד בעולם המסחרי של היום עלויות פלורהולנד מכבידות על המגדלים והמערכת תצטרך להשתנות בהתאם. קיימות דעות שונות באשר לטיב השינוי ולעתיד השעונים. הרמוני הקריטריונים של פרח הרמוני צריכים להיות אבסולוטיים ולא יחסיים. אם אין מוצר איכותי בשוק מזן מסוים בעונה, אסור להרמוני לרדת בסטנדרטים ואפילו אסור לספק את האיכות הגבוהה לעונה זו שהיא איכות גבוהה יחסית אבל אינה האיכות האבסולוטית שנקבעה. מבחינת הגשה: הפרמטר החשוב ביותר הוא אחידות בפתיחה. גיפסנית עם פרחים חומים אינה יכולה להישלח תחת המותג, ועדיף לשלוח פרח פחות פתוח מאשר להסתכן בפרחים חומים. הצעות לעתיד להמליץ למגדלים לדחוס פחות לבחון הסכמי הספקה ארוכי טווח במחיר קבוע. ליידע את המגדלים בכל נושא הפתיחה הארוכה מדי הגורמת להחמת פרחים לבדוק פתיחה איטית ב'מירבלה' בחורף. לסגור עסקות ארוכות טווח מול ההולנדים עם תכנית שמירה על האיכות בעזרת גידול זנים המותאמים לעונה. לכוון את המגדלים לניתוח דרישות הקונים העיקריים ולעודד אותם ליצור קשר ישיר ולהעביר אליהם מידע מוקדם. להעביר מסר לגבי איכות הפרח: בגיפסנית פרח חום אינו סחיר, לכן עדיף פרח קצת פחות פתוח והכי לבן שאפשר, וללא פרחים חומים. גיפסנית תודתנו נתונה לבית אריזה אביב על היוזמה וההשקעה במיזם חשוב זה - שיישום לקחיו יכול לתרום רבות למגדלי ישראל. 124

9 סיכום שולחנות עגולים מגדלי פלוקס שולחן עגול - פלוקס התקיים במהלך אירוע חדשנות II ונערך בחסות בית אריזה אביב ביוני משתתפים: מאוריס סנלס - Maurice Snels קניין בחברת אגורה,Agora הארולד פאולי - Harold Pauly קניין בחברת פלורהמץ,Fleurametz חוס בארטלס Goos,Bartels Stek מטפח פלוקס בחברת - Bartels ירון כוכבי - איש קשר פלורהולנד, גרשון יצחק - מדריך פלוקס ישראל, מורן לב - מגדל פלוקס במושב כפר ידידיה, זוהר אלפרוביץ - מגדל פלוקס במושב כפר חיים, עמי אברמוב - מגדל פלוקס במושב משמרת, רותם דביר - יו ר ומגדל פלוקס במושב כפר הס נתוני שיווק - פלורהולנד בחמש השנים האחרונות עלו כמויות הפלוקס המשווקות דרך הבורסה ב- 13% )מ- 30 מיליון פרח ב ל- 34 מיליון ב (, ואילו הכמויות המשווקות מישראל עלו עד 2010 וירדו חזרה עד ל הפלוקס המשווק מאפריקה עלה ממיליון ענף לשנה ל- 5 מיליון ב )עדיין באיכות נמוכה(. באותה תקופה עלו מחירי הפלוקס ב- 20% )מ- 15 סנט ב ל- 18 סנט ב פלוקס 125

10 סיכום שולחנות עגולים לכלל הפלוקס(. מחירי פלוקס ישראל עלו ב- 30% )מ- 15 סנט ב ל- 20 סנט ב (. ניתוח הכמויות המשווקות מראה כי כמות הפלוקס ההולנדי זהה לאורך התקופה, ואילו כמויות ישראל היו במגמת עלייה ולאחר מכן בירידה. השחקן החדש בשוק הוא ענף הפרחים באפריקה אשר גדל במאות אחוזים. אחוז הפרחים הנמכרים בעסקות ישירות עומד על 10% בלבד, לעומת 25% בשאר פרחי הבורסה. קהל היעד של הפלוקס הינו בעיקר שוק הפלוריסטים: 85% לעומת 75% בשאר פרחי הבורסה. פילוח הזנים בפלוקס עמד על כ- 50% לבן ו- 20% ברייט איי בשנת כיום תופס הלבן 37% מהשוק, והברייט איי עלה ל- 33% מכלל הפלוקס בבורסה. נראה כי בשנת 2008 תפסו חמשת הזנים הוותיקים נתח שוק של 93%, ואילו כיום נוספו אליהם 5 זנים חדשים פרי טיפוח מגדלי ישראל, אשר יחד תופסים 94% מהשוק. זנים חדשים לדעת הקניינים, זנים חדשים אשר אינם חדשניים במראה ובצבע אינם מגדילים את סל ההיצע של הפלוקס. יש מקום בשוק לזנים חדשים דוגמת האדום והכתום. התכונה השיווקית החשובה ביותר בהכנסת זן חדש לשוק הינה רציפות האספקה. לטענתם, ללא רצף אספקה, לא ניתן לשלב את המוצר בערוצי השיווק של החברות, והוא נדון לכישלון בשל כך בלבד. המסקנה היא שבזנים החדשים המקבילים לורוד ולסגול, יש חשיבות רבה לתכונות האגרו-טכניות של הזן, המשפיעות על הכמות הנקטפת מדונם בשל היעדר חשיבות הגוון הספציפי. לטענת המטפח, קיים אתגר גדול בטיפוח זן מחליף לברייט איי, אשר הביקוש אליו גדול, ואילו קצב הצימוח ואיכות השטח בשנה השנייה נמוכים. ברור כי שיווק דרך השעון בלבד פוגע ביכולת ההחדרה של זן חדש לשוק בשל היעדר הדגשה לייחודיותו. מצד המגדלים, עולה כי השנה הראשונה של שיווק זן חדש אינה מעידה על העתיד מפאת רגישות המחיר לתקופת השיווק הספציפית ובשל היעדר הרציפות באספקה. פלוקס 126

11 סיכום שולחנות עגולים הפתרון לכך הינו יצירת קשר רציף עם הקניינים והודעה על תחילת קטיף של זן חדש כשבועיים מראש. טיפול בפרח הקטוף לטענת הקניינים, השיווק לחנויות ה קש & קרי ול פליינג דאץ מן נעשה באותם הדליים אליהם נפרקים הפרחים בבורסה, ולכן שימוש בתמיסה יבצע להטענה של יומיים- שלושה לפחות. הוסכם כי יש לשאוף לאחידות בטיפול בפרח הקטוף בין המשקים השונים )חורף וקיץ(. נטען ע י בארטלס כי חיטוי הדליים שאליהם נקטפים הפרחים הינו קריטי וכי אילוח בקטריאלי מיד עם הקטיף יוביל לסתימת המריסטמות ולעצירת תהליך ההטענה עוד בטרם התחיל. יש להפיץ לחברי הוועדה ניסויים שנערכו ע י בארטלס בנושא יעילות STS וניסויים שנערכו ע י מכון וולקני בנושא הטענת פלוקס. דימוי הפלוקס בשוק הפרחים לטענת הקניינים, חל שיפור ניכר בדימוי הפלוקס בשנים האחרונות בעיקר בשל שיפור באורך חיי המדף שלו, בנשירת הפרחים ובבעיית העלים הצהובים בשיא החורף. שלב הפתיחה האידיאלי הינו פרח אחד פתוח בלבד. הבעייתיות היא שבכדי להגיע לשלב זה בבורסה יש לקטוף את הפרח בשלב מוקדם מדי, אשר יביא להתפתחות תפרחת מועטה. לחליפין, אפשר לקטוף בשטח בשלב זה ולנקות פרחים פתוחים נוספים בעת הפריקה בבורסה. טענה עיקרית אשר הוצגה ע י הקניינים הינה היעדר אחידות בהספקה לאורך ימי השבוע )ימי שני ושישי מוצפים בפרחים, ואילו שאר הימים דלילים מדי(. יש להנחות את הפורקים בבורסה לווסת את הכמויות על פני השבוע, כאשר יש לתת עדיין עדיפות לימי שני ושישי. לסוגיית הפרשי המחירים בין הבורסות השונות ניתן הסבר שהסחורה אשר נמכרת מוקדם יותר באותו היום, היא זו שתקבל את המחיר הגבוה ביותר. הבורסות המאחרות יגיבו בהתאם למכירות אשר בוצעו בינתיים דרך ערוצי השיווק האלקטרוניים של החברות. פלוקס עובדה חשובה שעלתה בדיון הינה השימוש בתמונות שמציג המגדל בשעון, בערוצי המכירה של החברות השונות. בבירור שערכנו נמצא כי חלק מהחברות מצלמות את הפרחים מדי יום לטובת הצגה בחנויות האלקטרוניות, ואילו חלקן משתמשות בתמונת השעון. 127

12 סיכום שולחנות עגולים הקניינים אשר נכחו בדיון מבצעים בדיקה בעין של הפרחים מדי בוקר במקררי הבורסה, ולדבריהם הם ירכשו תמיד את האיכותיים ביותר באותו היום. מיתוג הפלוקס הובהר כי הקניינים בבורסה רוכשים פלוקס לפי שם המגדל, ואילו הקונים בחנויות ה קש & קרי יעדיפו לקנות לפי שם המותג הרמוני. קיימת חשיבות לאחידות התמונה המוצגת בשעון בין המגדלים בשל השימוש הישיר הנעשה בה. יושג יתרון להצגת תמונה מקורית של הפרחים הנמכרים באותו היום, אך ללא ציון התאריך. דבר זה ניתן להשגה ע י בניית סמל המעיד על מקוריות התמונה Photo Real Time והכנסתו לתמונה המוצגת בשעון. על המגדלים המשתייכים למותג לשמור בקפידה על איכות הפרחים המשווקים דרכן כדי לשמר את הדימוי החיובי המושג דרך אמצעי השיווק השונים. נעשה שימוש רב ברשתות החברתיות להפצת מידע שיווקי בין החברות ללקוחותיהן. הוחלט להשתלב בערוצים אלו כדי להעביר מידע שיווקי בנושא תזמוני קטיף, איכויות ועוד. הוצע למגדלים לבצע שבוע פלוקס בחברות המשווקות, ובו יוצגו המגדלים והזנים החדשים. פלורהמץ תעביר ללקוחותיה מצגות איכותיות אשר יבליטו את המגדל שמאחורי הפרחים. החלטות ליישום: בניית מערך תקשורת עם הלקוחות - פייסבוק, מצגות, תחזיות שיווק, זנים חדשים תמונות מקוריות - בניית לוגו המעיד על מקוריות התמונה ועל אחידות התמונות טיפול בפרח קטוף - בדיקת מעבדת פלורהולנד, שילוב קריזל, סקירת המצב הקיים כיום בשוק זנים חדשים - מיפוי התכונות האגרו-טכניות של הזנים המקבילים לקיימים, יצירת רצף בהספקת זנים חדשניים עסקות - יש לשאוף לעלייה בנתח העסקות בפלוקס ע י הצעות מחיר ארוכות טווח והצעות לעסקות הרמוני ממגוון הזנים הקיימים במותג תזמון השיווק - באחריות המגדלים להביא לפיזור היצע הפרחים לאורך השבוע תודתנו נתונה לבית אריזה אביב על היוזמה וההשקעה במיזם חשוב זה - שיישום לקחיו יכול לתרום רבות למגדלי הפלוקס בישראל. פלוקס 128

13 סיכום שולחנות עגולים פרח שעווה בפגישה השתתפו מגדלים, שתלנים, מטפחים, ומדריכים מישראל, קניינים מהולנד ונציג מפלורהולנד. הנחה את הפגישה דרור נקש, יו ר שולחן מגדלי שעווה בישראל. משתתפים: דרור נקש, עופר כהן, מואב גפני, גרשון יצחק, דורון שפי, ניצן ניר, יחיאל שטיינמץ, ירון כוכבי, וכן בגלל שלא חסרים פרחים בשעון. העסקות שהם עושים הן לטווח קצר בד כ, לאיכות מסוימת או לזן/צבע מבוקש הקשה להשגה בשעון. תחרות מול פילרים אחרים - במרבית המקרים לא קיימת. בד כ הסוחר קונה מה שהלקוח שלו מבקש. הלקוח כבר יודע להתאים את עצמו מראש לתקופה, להיצע ולמחיר. חלק מהלקוחות כבר התחייבו לזרים עם פרח שעווה או גיפסנית ולא יכולים לשנות. יש שינויים רק במקרים חריגים של שינוי קיצוני במחיר או במקרה שחסר אחד המוצרים. צבע הצבע השולט היה ויישאר הלבן. יש שוק לפרחים גדולים וקטנים, אולם ההעדפה היא לגודל בינוני/גדול. פרח שעווה סגור שוק מוגבל, רק כ- 10%-5% מהשעווה נמכר כסגור. יש העדפה לפקעים לבנים ואדומים. הערות איכות גם הקניינים אינם מאמינים למידע שמעבירה הבורסה, אף שבמרבית המקרים הם המרוויחים מכך. לטענתם, יש סוחרים הקונים איכות שנייה במחיר נמוך מתוך ידיעה שאלו פרחים באיכות טובה. הם חושבים שמחלקת האיכות צריכה להיות קנינים: Maurice Snels - Floris, Cees Van Den,Bosch - Van Dijk Flowers Harold Pauly - Fleurametz, Wim Verlaan - Holland Indor Plant הנושאים שהועלו לדיון: משלוח ימי או אווירי הסוחרים מעדיפים משלוח אווירי וטוענים שבמקרים רבים השנה היו תקלות בתובלה שגרמו לפגיעה ברציפות האספקה, ולעתים גם באיכות הפרחים. עסקות - חלק מהקניינים קונים כמחצית מכמות הפרחים שלהם בעסקות, מכיוון שכך הם יודעים בדיוק מה הם מקבלים. חלקם קונים בעיקר בשעון, משום שזה זול יותר ונוח פרח שעווה 129

14 סיכום שולחנות עגולים עצמאית ובלתי תלויה בבורסה או במגדלים, ולא פוסלים אפשרות של סגירת המחלקה כאשר מלאכת בדיקת האיכות תוטל על הפורקים. מעוניינים לקבל הערות איכות ספציפיות לכל בעיה ולא הערה כללית. פרמטרים חשובים לקניינים: אמינות בהצהרת משקל ואורך אחידות בנפח החבילה ובשלב הפריחה דרגת פתיחה - פחות שלבים בדרגות הפתיחה, תיאום בין הבורסות בקביעת דרגת הפתיחה עלים בריאים ופריחה בחלק העליון של הענף - מראה כללי של החבילה מהווה חלק חשוב מאוד בקביעת ערכה פרחים טריים ולא ממוחזרים פרחים לא נושרים - כאשר רואים הרבה פרחים על הרצפה הדבר מהווה סימן לכך שלא כדאי לקנות יותר שעווה ניקיון הענפים בשליש התחתון פריקה יש הבדל גדול בין הפורקים השונים - לדברי הקניינים, יש כמה פורקים שאינם מתייחסים כראוי לפרחים וגורמים נזק. לחלק מהקונים יש העדפות לפורקים מסוימים )עדיפות לאלו שלא מתחרים בהם(. הקונים מבקשים לקבל תמונה עדכנית של הפרחים לאחר הפריקה. איכות המגדלים הקונים יודעים בדיוק מי הם המגדלים האיכותיים. משקלים המשקלים הרצויים לאורך 80 ס מ נעים בין 60 ל- 100 גרם לענף. לא מומלץ לשלוח מעל 100 גרם. יש גם שוק לפרחים ששוקלים פחות מ- 25 גר. כמויות בדלי מצד אחד, הקניינים מבקשים למקסם את כמות החבילות בדלי כדי שיהיה להם זול יותר להוביל, מצד שני מודים שמשלמים פחות על כמות גדולה יותר בדלי. מכירות דרך האינטרנט הקניות דרך האינטרנט הופכות נפוצות יותר ויותר, ואולי בעתיד כל הבורסה תהיה וירטואלית, ולכן חשובה האמינות. שעווה בקיץ פרח שעווה המחירים טובים בקיץ אבל יש להם את כל הכמות שהם צריכים. 130

15 סיכום שולחנות עגולים מגוון זנים הקניינים מבקשים לקבל מגוון גדול יותר של זנים, ובעיקר לגוון את הזנים האביביים. הם מבקשים גם לקבל מוצר איכותי עד מאי-יוני, ולא רק עד מרס. פרח שעווה כפרח מרכזי ולא כפילר אין סיכוי, אפילו לא בזרי מונו. הרמוני מיזם חשוב מאוד וטוב, בתנאי שלא מתפשרים על האיכות והאחידות, מגדל אחד ש מזייף פוגע בכל המותג. נושאים לטיפול כפי שהוצגו בפגישה תובלה ימית לנסות לשפר את האמינות והאיכות של המסלולים הימיים, בעת תקלת תובלה )גם אווירית( צריך להשמיד את הפרחים גם אם הם לכאורה נראים במצב סביר מכיוון שהבעיות מתחילות אצל הלקוח. הערות איכות יקבע צוות מצומצם לטיפול מול הגורמים בבורסה. פרח שעווה איכות הפרחים להוציא הנחיות לקראת העונה הבאה, בדיקה עם הבורסה להוספת קריזל לאחר הפריקה. כמויות בדלי לבדוק אפשרות של שתי קבוצות זנים לקביעת כמות פרחים בדלי. מגוון זנים להפנות מאמצים לחיפוש זנים מאוחרים ו/או דחיית פריחה. תודתנו נתונה לבית אריזה אביב על היוזמה וההשקעה במיזם חשוב זה - שנועד לסייע בקידום גידול פרח השעוה 131

16 סיכום שולחנות עגולים הלובורוס המפגש התקיים במהלך אירוע חדשנות, ונערך בחסות בית אריזה אביב ביוני משתתפים: מנחה איילת לביא, Zwaan- Kees - John Vogels - Hamifleur קניין, - J.P.Hogewoning קניין, - Maurice Snels - Floris קניין, Dann Knapper - מטפח, - Armada Van der zalm מטפח, פיני שניר - שה מ, רינה קמיצקי - וולקני, מנשה כהן - מו פ צפון, נטע וויס - מו פ צפון, מוטי בנדל - כפר עציון, משה מושקוביץ - שילה, משה אנטמן - נווה דניאל, גיל הכט - יתיר הצגת נתונים בסיסיים בשלוש השנים האחרונות נמכרו בפלורהולנד בין מיליון למיליון וחצי ענפי הלובורוס לעונה במחיר של כארבעים סנט. המינים הנמכרים כיום הם: - Helleberus niger מין לבן וקצר מאוד הנמכר לקראת הכריסטמס בכמויות מוגבלות של כ- 160,000 פרחים במחיר של כ- 40 סנט לפרח; Hellebuerus - sternii מין ירוק שנמכר בכמויות של כ ענף לעונה במחיר ממוצע של מעט יותר מיורו; זני הקווין בפיתוח של Green Works החלו להופיע בשוק בשנתיים האחרונות בלבד בכמויות מוגבלות בצבעי לבן, ורוד, צהוב ובורדו; זני הלובורוס אורינטליס מופיעים בכמויות מוגבלות וטווח מחיריהם סנט. הלובורוס מופיע בשוק משבוע 42 ועד שבוע - 20 פרח חורפי מובהק, בכמויות של אלף פרח לשבוע במחיר ממוצע של בין 30 ל- 40 סנט. דיון הקניינים הביעו הסכמה על כך שכרגע יש די הלובורוס בשוק ואין צורך בהרחבת המוצר. לדעתם, המוצר סובל מתדמית קשה ביותר של חיי מדף, וכיום הפרח נובל תוך שעות ספורות. ללא שיפור משמעותי בנושא זה אין לגעת בגידול, וגם אז חובת ההוכחה תהיה על היצרנים. פלוריס והמיפלור אמרו בצורה ברורה שכיום אין מקום לעוד הלובורוס בשוק. כולם מכירים את המוצר וקונים אותו בכמויות קטנות של מספר דליים בשבוע. המטפחים מאמינים מאוד בעתיד הגידול, ומבחינתם זהו גידול שעשוי לפרוץ ולהצליח. הטיפוח מתרכז בהכלאות חדשות המתמקדות במין אורינטליס, ובפרחים שפונים הצדה או למעלה, בניגוד לזנים רבים שבהם הפרחים פונים מטה. 132

17 סיכום שולחנות עגולים הלובורוס אורינטליס מאפשר פרישת פריחה מנובמבר ועד אפריל, מגוון הצבעים של המין רחב מאוד ומאפשר יצירת זנים במבחר צבעים גדול )לבן, ורוד, צהוב, אדום כהה(. הקניינים סבורים שהצבעים היותר מבוקשים יהיו: ורוד, לבן, פסטל וצבעים בהירים נוספים. הצבעים הכהים אינם מבוקשים כרגע, פרט למעט אדום לפני הכריסטמס. המחקר המחקר הישראלי חושב שעלינו לפנות לתכנית טיפוח של הלובורוס מזרעים שיניבו טיפוסים שיוכלו לעמוד בתנאי הקיץ הישראלי ויוכלו לקיים מטע רב-שנתי, בנוסף למבחן הזנים הקיימים. תכנית המחקר צריכה להיות תכנית כוללנית, שתכלול בנוסף לטיפוח, למידה מעמיקה של נושא חיי המדף ושל הפיזיולוגיה של הצמח. לדעת המטפחים, אם ייערך משא ומתן רציני יש מקום לבחינה בתנאי ישראל של טיפוסי טיפוח שאריות שלא מצליחים בהולנד, מתוך הנחה שתנאי הגידול פה שונים בהרבה, ואולי יתאימו לאקלים חם יותר. הייתה נכונות מצד אנטון מארמדה לבחון את הנושא בארמדה, בתיאום עם המחקר בארץ. הלובורוס הגידול המטפחים הדגישו את העובדה שהצמח רגיש ביותר להעתקה ויש לבנות אותו כמטע רב-שנתי ללא עקירות ביניים. הלובורוס הינו צמח של טמפרטורות נמוכות, והוא הפרח שפורח ראשון מבין פרחי האביב באירופה )הלובורוס ניגר - שושנת חג המולד(. הסיכוי שלנו בשימוש בזנים המקובלים לקבל הקדמת פריחה הוא לא גדול בשל טמפרטורות הסתיו הגבוהות. המלצות המטפחים: לא לגדל במכלים, משום שהמכל מתחמם בקלות רבה יותר מאשר הקרקע, וגידול במכלים עשוי לגרום לתמותות של צמחים במשך הקיץ; לגדל מטעים רב-שנתיים, משום שהצמח רגיש מאוד להעתקה; לגדל בסוכות צל שבהם אחוזי הצל הם 40%-60%. לגבי ph לגידול - לא נמסר כל מידע. המגדלים למגדלים באזורים הגבוהים יש עניין במציאת עוד גידול מטע רב-שנתי הדומה לגידול האדמונית. חלק מהמגדלים הביעו נכונות לנסות את הגידול מתוך אמונה שניתן יהיה לפתח אותו כגידול נישה חדש אם ניתן יהיה להתגבר על הקשיים. 133

18 סיכום שולחנות עגולים תודתנו נתונה לבית אריזה אביב על היוזמה וההשקעה במיזם חשוב זה. המפגש שנערך מהווה דוגמה לגישה חדשנית בפיתוח גידולים חדשים, המעודדת דיאלוג בין המגדל, המטפח, החוקר והלקוח הסופי, כדי מנת להבין את צורכי הצדדים ולתאם ציפיות בין הגורמים השונים. הלובורוס 134

19 מחקר מונחה שיווק ככלי אסטרטגי בענף הפרחים פרופ רינה קמנצקי, המחלקה לפרחים, מינהל המחקר החקלאי, בית דגן. תעשיית הפרחים מחפשת את המוצרים החדשים, הטכנולוגיות והנישות בשוק. תהליך זה מבוסס במידה רבה על מחקר ופיתוח, ומחייב שיתוף פעולה הדוק בין גורמים רבים של שרשרת הייצור. רוב המחקר המדעי בתחום של גידולי נוי חדשים מוקדש להסתגלות של מינים חדשים לתנאי הסביבה, לרגולציה של מחזור החיים ולשיטות ריבוי. יחד עם זאת, הידע הביולוגי על גידולי נוי חדשים הוא לא תנאי מספיק לפיתוח שיטות יצור מסחריים לענף הנוי ונישות חדשות בשוק. יש להתחשב בשינויים הגדולים בכלכלה העולמית, החברה והטכנולוגיה. כל אלו מובילים לשינויים דרמטיים בתעשיית הפרחים, תוך דגש על פיתוח מוצרים לשווקים מוגדרים. לכן, ניתן לפתח מוצרי נוי רק בשיתוף פעולה של החוקרים והמגדלים עם יצרנים, חברות היצוא וצרכנים המקושרים יחד בדרכים מועילות לכל הצדדים. עקרונות שרשרת היצור והאספקה צריכים להכתיב מסגרת אסטרטגית למחקרים החדשים שיתמקדו בביולוגיה של הצמח ובטכנולוגיות הייצור. דוגמאות לפיתוח מוצרים חדשים בישראל: מחקר מונחה שיווק גידול אדמונית לפרחי קטיף אשר פותחה בישראל במהלך 20 השנים האחרונות. תעשיה זו מתבססת על מחקרי שוק שהראו כי המחיר של פרחים אדמונית בשווקים הבינלאומיים גבוה יחסית בתחילת האביב, ובמקביל, על מחקרים מפורטים אשר בחנו את הביולוגיה של פריחה. אלו היוו את הבסיס לפיתוח מספר שיטות מעשיות לייצור פרח קטוף בישראל. מחקר מונחה שיווק לפיתוח בצלי נוי חדשים לנישות שוק מיוחדות בצפון אמריקה ובאירופה. פרויקט זה מבוסס על היתרונות היחסיים של האקלים בישראל - גידול צמחים בחורף ים תיכוני מתון ותובלה ימית של פרח קטוף וחומר ריבוי. בנוסף, מחקרים חדשים מתאפשרים בזכות חידושים טכנולוגיים שפותחו באופן דרמטי בעשרים השנים האחרונות. התקדמות זו הביאה לקבלת נתונים חדשים על הרגולציה המולקולארית של התפתחות צמח, תהליכי פריחה ותרדמת, ועמידות למחלות. שימוש בטכניקות חדשניות ומתוחכמות לטיפוח זנים חדשים עם תכונות שימושיות מוביל להתקדמות אדירה בתחום צמחי נוי. 135

20 טיפוח וגידול כלנית תרבותית ונורית במשתלת יודפת גל לוי, יודפת רקע והיסטוריה: בתחילת שנות ה- 80 של המאה הקודמת הוחל בגידול ובטיפוח זני כלנית תרבותיים לקטיף בישראל, בתחילה ע"י חברת הזרע, ולאחר מכן ע"י משתלת יודפת. העבודה נעשתה בהנחיית הגנטיקאית אורה הורוביץ מהאוניברסיטה העברית. העקרונות המנחים היו שימוש בזני כלנית מתורבתים עם תכונות המתאימות לקטיף והכלאתם עם קווי בר ישראליים בעלי פוריות ובריאות, לקבלת מכלואים המשלבים את התכונות הנ"ל ובעלי יתרון מסחרי ואיכותי על הזנים המצויים במסחר בחו"ל. מין הכלנית שבשימוש הוא coronaria.anemone בתחילת שנות ה- 90 חלה עלייה בשיווק פרחי כלנית ליצוא, מספר המגדלים הישראלים עלה, וכך גם ייצור הפקעות ומגוון הזנים ואיכותם במשתלת יודפת. בהמשך הטיפוח היה שיתוף פעולה עם צוות מכון וולקני בראשות המטפח ד"ר נקדימון אומיאל, ובשלב זה נוספו זנים וצבעים חדשים, ביניהם גם טריפלואידים. טיפוח וגידול כלנית תרבותית הדרישות מזן מסחרי: איכות הפרח - גובה ועובי גבעול, צוואר הפרח, צבע הפרח, גודל הפרח וצורתו, אחידות התכונות בזן, יבול הפרחים לפקעת, בריאות הצמחים )עמידות לווירוסים ולמחלות( הקדמת פריחה וחיי מדף )אגרטל(. דרישות המשתלה: יכולת ליצור זרעים ופקעות ברמה מסחרית מספקת ואפשרות להגן על הזן מהעתקה ע"י מתחרים, ברמות ביטחון שונות. ההגנה הקיימת במשתלות יודפת כוללת שימוש במכלואים טריפלואידים שלרוב הם עקרים או במכלואים דיפלואידים אשר אינם עקרים אולם כדי לייצר מהם את הזן תידרש עבודת טיפוח גנטי של שנים רבות. במשך השנים ערכנו במשתלה ניסיונות שונים לפעול בתחום הטיפוח מתוך שאיפה לקבל זני מכלוא חדשים בעלי איכות גבוהה, אחידים ובעלי צבעים חדשים, לדוגמה פיתוח קווים אחידים והומוזיגוטיים מתרביות אבקנים; חשיפת צמחים, פקעות וזרעים לחומרים כימיים שיכולים להשרות מוטציות גנטיות בגנום הכלנית, וכתוצאה מכך לקבל פרחים עם צבעים או פיזור צבעים בצורה שלא התגלתה בעבר; הכפלת הגנום )טטרא פלואידיות( על ידי שימוש בצמחים כנ"ל לפיתוח זנים חדשים; הכלאות בין מיניות של כלניות ממשפחות שונות; סלקציות של צבעים מיוחדים 136

21 ונדירים; הכלאות בין זנים עם תכונות שונות לקבלת מכלואים מצטיינים; שימוש בטכניקות הקלאסיות של טיפוח הכוללות סלקציות של צמחים מובחרים, הכלאות ביניהם בהאבקה ידנית ובחינת התוצאות בשדה )ניסוי וטעייה(. המטפח הצרפתי )מימין( עם המגדל הישראלי בחלקת מבחן הזנים שיטות עבודה כל שנה שותלים בחלקת ביקורת איכות את כל הזנים המסחריים שגודלו אצלנו במשתלה לצד קווים ניסיוניים, עורכים תצפית על מדדי איכות שונים וסופרים את מספר טיפוח וגידול כלנית תרבותית הפרחים. כל זאת כדי להשוות בין הקווים שבפיתוח לזנים המסחריים וכן כדי לבדוק אם יש בעיה ספציפית או שיפור בזנים המסחריים. במקרה שנמצא קו ניסיוני שנראה לנו מעניין, אנו נוהגים לתת אותו לבדיקה ולתצפית בקנה מידה חצי מסחרי אצל מגדלים בארץ, בהולנד, בצרפת ובארה"ב. לאחרונה הוצאנו זן חדש - "כרמל בורדו" - שנבדק בעבר בחו"ל, ועכשיו גם בישראל. 137

22 סיכום בתהליך הטיפוח מתבצעת עבודה רציפה של שיפור הזנים הקיימים. למשתלת יודפת יש כמה תכניות טיפוח בלתי שגרתיות הכוללות מציאת צבעים וזנים חדשים שאינם קיימים בטבע או במסחר. שמירת קשר עם חקלאים משתלת יודפת שמה לעצמה כמטרה חשובה ביותר את שיתוף הפעולה עם המגדלים ושמירה על כמויות מאוזנות של פקעות הגידול מה שמשפיע על כמויות מאוזנות במסחר. טיפוח וגידול כלנית תרבותית 138

23 נוריות צרפתיות בתחילת שנות ה- 90 נוצר שיתוף פעולה מסחרי בין יודפת למטפח הצרפתי. משתלת יודפת משווקת בבלעדיות את הנוריות הצרפתיות בישראל. המטפח הצרפתי הוא המשווק הבלעדי של הכלניות מתוצרת משתלת יודפת בצרפת ובאיטליה. במהלך השנים הצבנו לנו כמטרה לשמור על לקוחותינו ולייצר להם זנים מתאימים לתנאי האקלים והשוק. הזנים המיוצרים בצרפת מוכרים בעולם כולו, ובכל זאת יש מחלקה העושה טיפוח במיוחד עבור השוק הישראלי. למטפח יש זנים הנמכרים רק בישראל. ביקורת איכות בצרפת תמונה 5: ביקורת איכות והתאמה לישראל נוריות צרפתיות הטיפוח בנוריות הוא תוצר של הכלאות ידניות )F1( מהן מייצרים זרעים, ומהזרעים מייצרים את הפקעות. מטרות הטיפוח לישראל : טיפוח זנים המתאימים לאקלים הישראלי וטיפוח זנים שינצלו כמה שניתן את היתרון היחסי 139

24 שיש לנו על המתחרים )שיווק של כמה שיותר פרחים בין ינואר למרס(. דרישות איכות: צבעים עזים ומיוחדים גבעולים חזקים וגבוהים פרחים גדולים וכבדים יבול גבוה לפקעת חוסן נגד מחלות ווירוסים חיי מדף ארוכים נקודות נוספות: אחד הקווים המנחים החשובים בטיפוח הוא כמות הפרחים לפקעת )יבול לדונם(. נוריות קוטפים במהלך החורף, ואין לדעת מתי המחירים יהיו גבוהים או נמוכים, ולכן חשוב שקטיף הפרחים ייפרש על כל עונת הקטיף ולא רק בסוף העונה. בשנים האחרונות איכות הפרחים עולה, ולכן בכל הזנים אנו בוחרים זנים חדשים המצליחים לשלב את איכות הפרח ואת השמירה על היבול. נוריות צרפתיות 140

25 נוריות - דו"ח סיור בחלקות הפיתוח באיטליה משה הרמן, חב' הרמן קריסטל, כפר הרוא"ה כללי: חברת Biancheri ממוקמת בריביירה האיטלקית בכפר קמפרוסו השוכן ליד העיר המפורסמת 'סאן-רמו'. החברה עוסקת בעיקר בטיפוח זני כלניות ונוריות לפרחי קטיף ולעציצים פורחים. לפרחי קטיף מגדלים בעיקר זני מכלוא. בכלניות - הקבוצה העיקרית היא 'מוסטרל' ו - 'מוסטרל+'. נוריות ישנן 3 קבוצות. הקבוצה העיקרית היא קבוצת ה'אלגנס', המצטיינת בפרח גדול ואיכותי. בארץ מגדלים אותן מזה כ- 8 שנים. הקבוצה השנייה היא 'סקסס'. הריבוי של קבוצה זו הוא באמצעות תרביות רקמה. מגדלים אותה בארץ בהיקף ניסיוני בלבד. קבוצה נוספת היא קבוצת ה'פונפון' וייחודה במבנה הפרח - פונפון. מחיר הפקעות של זני הסקסס והפונפון הוא בערך 0.8 עד 1.1 יורו לפקעת, ולכן יש לבחון היטב את כלכליות הגידול. ניתן לראות את מגוון הזנים באתר החברה חלקות פיתוח באיטליה 141

26 תנאי הגידול: אקלים - זנים אלו, בייחוד זני הסקסס, מעדיפים טמפרטורות נמוכות ומתונות כדי לממש את פוטנציאל האיכות שלהם. אזור הריביירה האיטלקית מאופיין בתנאי אקלים אלו בשל קרבתו להרים מחד, ולים התיכון מאידך. תנאי אקלים אלו מאפשרים לצרפתים לשתול החל מחודש אוגוסט ולקבל פרחים באיכות טובה החל מנובמבר ועד מאי. הגידול נעשה בשטח פתוח, בבתי רשת ובחממות; זני אלגנס בשטח פתוח ובבית רשת, ואילו הסקסס והפונפון בבתי רשת ובחממות. חלקות פיתוח באיטליה חיטוי המצע גם האיטלקים מתמודדים עם בעיית חיטוי הקרקע. באין מתיל ברומיד הם מחטאים בכלורופיקרין וטוענים שמתקבלות תוצאות טובות. בנוסף, הם מגדלים במצע מנותק. גידול במצע מנותק האיטלקים מגדלים בקוקוס או בקוקוס עם פרלייט במארזי פוליאתילן )ראה תמונה(. בחממות מגדלים במארזים פתוחים או בדליים בתערובת כבול ופרלייט. גובה המצע ס"מ. 142

27 הם משתמשים באותו מצע כ- 7 שנים ומחטאים אותו ע"י הזרמה של מי חמצן.)H2O2( נינוס בזנים המגיעים לאורך ארוך מדי מרססים באלאר 3-2 ריסוסים במינון של 150 גרם ל- 100 ליטר מים. חלקות פיתוח באיטליה 143

28 טיפוח מוכוון שוק ניצן ניר, משתלת ניר, כפר הס משתלת ניר עוסקת בטיפוח, בפיתוח ובטכנולוגיות גידול. כדי לשמור גידול ב'חיים' - יש צורך לפתח ולהתפתח. טיפוח הארכת תקופת הפריחה של כלל הזנים מדצמבר-פברואר בעבר לאוקטובר-מאי כיום, וכן הארכת תקופת הפריחה של כל זן בנפרד ע"י טיפוח מחודש ועד ארבעה חודשים. צבע וצורת פרח טיפוח לפרח גדול ופריחה טרמינלית, ניסיון להוסיף צבעים וצורות פרחים חדשים למגוון הקיים. בפקעים - טיפוח לקבלת פקעים גדולים, קודקודיים וצבעים חדשים כמו לבן, צהוב ועוד. צבע וצורת נוף טיפוח לקבלת נוף 'צבעוני' בצבעים חזקים וחדשים כדי לשפר את איכות הפרח/פקע ולאפשר מכירת הענף כ'ירוק' בעתיד. איכות הכוונה לשיפור האיכות בכל אחד מהמדדים שהוזכרו בסעיפים שלעיל, כולל חיי מדף. טיפוח מכוון שוק יש לציין כי תהליך הטיפוח ארוך, קשה ויקר. כדי לקצר ולמקד את התהליך, אנו משתדלים לקבל 'היזון חוזר' )פידבק( מלקוחות סופיים ואנשי מכירות או סיטונאים. היזון חוזר זה מאפשר לנו לנסות ולחזות כיווני התפתחות וביקוש בשוק, ולמקד את הטיפוח בכיוונים אלה. פרח אורז הטיפוח מושקע בעיקר בפיתוח זנים ארוכי פריחה ובעלי צבע ברור כמו לבן נקי או סגול יציב. נראות כבר כמה הצלחות בתחום, כמו הזן,'Nophar' המאפשר פריחה רצופה בתנאים מתאימים. ירוקים - Coral ירוק חדש, תוצר טיפוח של הסוג,Isopogon בעל נוף מיוחד. נמצא בהליכי פיתוח טכנולוגיות גידול מתאימות. גידולים חדשים אנו מנסים כל הזמן לאתר גידולים חדשים לחלוטין, תוצר מכלוא בין משפחות זנים שונות, כדי ליצור מוצר ייחודי ומיוחד לשנים הבאות. 144

29 חדשנות מבית דנציגר אורנה שוהם, משתלת דנציגר גידולים וזנים חדשים כמוטו הנחת היסוד היא כי שוק צרכני הפרחים דורש גידולים שונים ומגוונים וחדשים. אנו במשתלת דנציגר פועלים לשם כך בכמה מישורים: שיפור הקיים, גיוון המצאי והכנסת גידולים חדשים, תוך שימוש בשיטות קונבנציונליות וחדשניות ביותר הכוללות גם הנדסה גנטית. במסגרת זו נוסו העונה זנים רבים וחדשים בארץ ובעולם בכל אחד מתחומי גידולינו: גיפסנית, סולידגו, לימוניום, היפריקום, חרציות, סקביוזה וקרספידיה. הפריחה, אחידות, שפע יבול, יציבות הענפים, עמידות לחום גידול נישה - כמיליון ענפים בשנה בבורסות ההולנדיות לעומת כ- 90 מיליון ענפים בשנה בגיפסנית, וכ- 50 מיליון ענפים בסולידגו מקורות אספקה עיקרים לבורסה: אפריקה )באביב ובתחילת הקיץ, ולפרק זמן קצר ומרוכז( וישראל תנאי גידול נדרשים - שטח פתוח, ללא הארה ומזג אוויר מתון יבול צפוי: כ- 150,000 ענפים לדונם לשנה חידושים קרספידיה Craspedia aurantia הקרספידיה שייכת למשפחת המורכבים, מוצאה מאוסטרליה ומניו-זילנד והיא גדלה במגוון תנאים: מפני הים ועד האזורים ההררים. צמחי הקרספידיה גדלים בד"כ בשטחים פתוחים ובמגוון קרקעות )למעט חומציות( והריבוי מזרעים או מייחורים, מקור זני הטיפוח של דנציגר הם מריבוי ווגטטיבי של זני טיפוח. כיווני הטיפוח - צורת התפרחות, הקדמת פריחה, פריסת חדשנות מבית דנציגר 145

30 נקודות חשובות: גידול נישה כמיליון ענפים בשנה בבורסות ההולנדיות תנאי גידול נדרשים: טמפרטורות ממוזגות קרות, אוורור רב לקבלת יבול איכותי, בתנאי ישראל יש לגדל בבית רשת ובחממה יבול צפוי: יבול צפוי: מ- 80,000 ועד כ- 200,000 פרחים לדונם, פיתוח: מגוון צבעים, חוזק ענפים, אורך חיי מדף, פיתוח מוצר לסינגלים וענפי ספריי וקידום המוצר, שיווק ופרסום. גיפסנית הרחבת מגוון הזנים: זנים בעלי פרחים גדולים וזנים בעלי פרחים בינוניים וקטנים מציאת זנים עמידים לחום התאמה לדרישות השווקים השונים מבחינת משקל, גובה וצורת הפרחים חיזוק ועמידות הצבע הוורוד מבנה התפרחות על ענף הפריחה במטרה לענות על דרישות השוק ולייעל את העבודה בשדה עמידות למחלות ולנזקי מזג האוויר סקביוזה - prolifera Scabiosa תגית מצויה, משפחת השלמוניים.)Dipsacaceae( מוצא הסקביוזה מאזורים שונים באירופה. פריחה טבעית מתרחשת בסוף החורף, באביב ובתחילת הקיץ. בטיפוח דנציגר קיימות שתי קבוצות זנים: caucasia.s. - רב-שנתית, בעלת דרישות פוטופריודיות atropurpurea -.S חד-שנתית, אדישה לתנאי אורך היום חדשנות מבית דנציגר 146

31 סולידגו הגדלת מגוון הזנים, צבע הפרחים, צורת התפרחות, הגברת עמידות למזיקים. ובנוסף, מציאת הפתרונות לצורכי השוק ולאלו של המגדלים, תוך פתיחות תמידית לנאמר ולנדרש ובאמצעות כלי הטיפוח הקונבנציונליים והחדשניים ביותר. חדשנות מבית דנציגר 147

32 ביופיומיגציה )"חיטוי ביולוגי"( באמצעות חרדל דניאל קאופמן, משתלת דנציגר רקע ואתגרים בשנים האחרונות קיים קושי הולך וגדל בכל הקשור לטיפול בפתוגנים של הקרקע. הקושי נגרם בשל שלושה גורמים עיקריים: 1.1 מחסור בחומרים יעילים לחיטוי קרקע מאז הסרת המתיל ברומיד; 2.2 היווצרות עמידויות של הפתוגנים בקרקע; 3.3 עלויות גבוהות של חיטוי הקרקע. גורם נוסף המשפיע בתחום זה הוא נזקי הגידול ה"מונוקולטורי". כל הגורמים הללו גורמים נזק לגידולים משלושה היבטים עיקריים: 1.1 התפתחות פגעי קרקע ספציפיים לגידול; 2.2 הפרת האיזון במאגר יסודות ההזנה בקרקע )כתוצאה מצריכת יסודות ספציפית לגידול(; 3.3 "עייפות" כללית של הקרקע ביחס לגידול הספציפי. דוגמה לגידול הניזוק מכל אלו היא הגיפסנית, המראה רגישות רבה לגידול ב"מונוקולטורה" בכלל, ולגידול באדמות בלתי נקיזות בפרט. הפתרון המוצע באופן כללי, מומלץ לחזור לשיטה העתיקה של "מחזור זרעים" בשילוב ביופיומיגציה. ידוע כי גידולים ממשפחת המצליבים, ובעיקר מה"כרוביים", יעילים בשיטה זו. לגבי מחזור זרעים ידוע כי מחזור גידול אחד אינו מספיק לחלוטין וכן כי לרוב נבחר גידול ביניים מבין הגידולים שיש להם גם ערך שיווקי. לעומת זאת, שילוב גידולים ממשפחת המצליבים במחזור, תוך הצנעת המסה הצמחית בקרקע, תורם לחיטוי ביולוגי של הקרקע )Biofumigation( ולאיכותה. יתרונות השיטה: חיטוי ידידותי לסביבה בהשוואה לחיטוי כימי חיטוי זול בהשוואה לחיטוי כימי ביופיומיגציה באמצעות חרדל משפר את המבנה הפיזיקאלי ואת הפעילות הביולוגית 148

33 מחקרים נערכים להתאמת מין המצליב לגידול המסחרי, ועל כך תודתנו נתונה לד"ר לאה צרור מ'מרכז המחקר דרום' )תחנת ניסיונות גילת( החרדל נמצא כיעיל במיוחד לחיטוי קרקע לאחר גידול גיפסנית חברות מסחריות מטפחות זני חרדל חדשים במיוחד לצורך זה רקע ביולוגי צמחים ממשפחת המצליבים, ובייחוד הכרוביים, מכילים חומרים מקבוצת הגלוקוזינולטים.)Glucosinolate( תרכובות אלו מכילות גופרית וחנקן והינן מסיסות במים. בנוכחות מים ובשיתוף אנזים הקיים בצמח, התרכובת מתפרקת, ואחד התוצרים הוא איזותיאוציאנט Isothiocyanate( (. זהו החומר הפעיל בפעולת החיטוי, ודומה בהרכבו למתאם סודיום. הגלוקוזינולט ביופיומיגציה באמצעות חרדל 149

34 התהליך חיטוי חומר כימי הכנת הקרקע לזריעה והגעה לפריחה חרדל מספר ימים תלוי שטח - כמספר ימים כרוב מספר ימים תלוי שטח - כמספר ימים 13 שבועות סיכומי הרצאות גידול והגעה לפריחה כיסוח, איטום, חיפוי השהיה אוורור סך הכול 8 שבועות לבצע באופן רציף ככל שניתן )משך הזמן תלוי שטח( 2 שבועות )מינימום( 2 שבועות )מינימום( 14 שבועות בממוצע לבצע באופן רציף ככל שניתן )משך הזמן תלוי שטח( 2 שבועות )מינימום( 2 שבועות )מינימום( 19 שבועות בממוצע ביופיומיגציה באמצעות חרדל 150

35 חידושים בפרחי קטיף יאיר נשרי, ממ"ר פרחי קטיף, שה"מ נסקרו הגידולים שלהלן: 1.1 גידול תגית מסדרת סקופ משק מודל במשק עמיר כהן, כפר חיים 2.2 גידול ציפורן סולמיאו משק מודל במשק משה סעדה, מאור 3.3 גידול ציפורן גרין טריק משק מודל במשק משה סעדה, מאור 4.4 גידול ציניה מבחני זנים ומועדי שתילה, מו"פ ערבה תיכונה 5.5 גידול אפוטריום אקלום הזן בראונלאוב, מו"פ דרום ומו"פ ערבה תיכונה חידושים בפרחי קטיף תגית )סקביוזה - )scabiosa מוצא הצמח בארצות הברית. שייך למשפחת השלמוניים. מטופח ע"י חברת דנציגר. קיימים שני זנים מסחריים )סקופ לבנדר וסקופ בלקברי )הפורחים בצבעים סגול בהיר ובורדו. זהו צמח יום ארוך הגדל בחממה או בבית רשת. מתאים לשתילה בתחילת אוקטובר, והפריחה החל מפברואר ועד מאי. הגידול מאופיין ביבול גבוה לדונם. 151

36 ציפורן סולמיאו קבוצה חדשה של זני ציפורן ננסית במגוון צבעים. בעלי מופע ייחודי. מטופחים על ידי חברת הילברדה ומיובאים ע"י משתלת מצפור. הגידול מתאים לחממה. השתילות בחודשים יוני ויולי, והקטיף החל מספטמבר. משך הקטיף ממושך מאוד - עד חודש יוני, ונראה שבתנאים טובים ניתן לגדלו גם לעונה נוספת. חידושים בפרחי קטיף ציפורן גרין טריק זן מסחרי של ציפורן המשתייך לברבטוס. התפרחת כדורית ושעירה בצבע ירוק. מטופח על ידי חברת הילברדה, ומיובא על ידי משתלת מצפור. השתילות העדיפות הן בחודש ספטמבר, והקטיף החל מדצמבר. אם מעוניינים בגל מתמשך, ניתן להמשיך בקטיף עד הקיץ. אפשרות נוספת היא להמשיך את הקטיף עד חודש מרס ואז לגזום ולהעלות גל נוסף ביוני. הגידול מאופיין ביבול רב. ניתן לגדלו בבית צמיחה או בבית רשת, אך עדיף בחממה. 152

37 אפוטריום בראונלאוב זן חדש של אפוטריום הזקוק ליום קצר לפריחה. הזן מיוצר על ידי חברת ארמדה ההולנדית ומיובא על ידי משק אייזקסון משדה ניצן. ניתן לגדלו בכמה גלים. הגידול נבחן השנה לראשונה במו"פ דרום ובמו"פ ערבה תיכונה. מאופיין בצימוח נמרץ מאוד ומסוגל לפרוח גם בקיץ וגם בחורף בתוספת תאורה או החשכה. ציניה שני זנים של ציניות נבחנו בעונות הגידול האחרונות במו"פ ערבה תיכונה. הגידול זקוק לטמפרטורות גבוהות לפריחה, ולכן מסוגל לפרוח במרכז הארץ בקיץ גם בחממה. הגידול מאופיין בפרחים רבים ואינו זקוק ליום ארוך. מפאת רגישות גבוהה לשבירה של גבעולי הפריחה בצוואר הגבעול, זנים אלו מתאימים לשוק מקומי. בעתיד יבחנו זנים נוספים שאולי יתאימו יותר ליצוא. הגידול בעל רגישות גבוהה לקימחון. 153

38 ניו זילנד כמרכז טיפוח קאלה ופיזיולוגיה של הגידול מר אנדי וורן, חברת בלומז, ניו זילנד העלה על הכתב: מואב גפני, כפר הס חברת בלומז ניו-זילנד מתמחה בטיפוח ובשיווק מוצרי נוי בכל העולם. פרט לקאלות הצבעוניות, מתמחה החברה בטיפוח זני סחלב צימבידיום, לפטוספרמום לייצור דבש רפואי, סנדרסוניה וצמחי נוי נוספים בתחום הגינון. בנוסף, קיבלה בלומז רישיון לשיווק כמה זני קיווי חדשים ומובילים. בכדי להתגבר על המרחק מהעולם המערבי, משווקת בלומז את מרבית תוצרתה כתרביות רקמה, דבר אשר מבטיח אחידות וניקיון, מוזיל מאוד את התובלה ומקל על התהליכים מול הגנת הצומח המקומית במדינות השונות. העיסוק העיקרי של בלומז ניו-זילנד הינו טיפוח ושיווק זני קאלה צבעונית. כיום פועלת בלומז בארה ב, קולומביה, הולנד, קניה, יפן, סין וישראל באמצעות נציגים מקומיים. בכל אחת ממדינות אלו מייצרים חומר ריבוי מקומי להפצה למגדלים, תוך ליווי החברה להבטחת הצלחתם. למדינת ישראל חלון הזדמנויות לייצור פרחי קאלה צבעונית לתקופת החורף האירופאי, כיוון שאז המחירים בשיא והדרישה עולה בהרבה על ההיצע. בנוסף, השוק המקומי מוכן לצרוך כמויות לא מבוטלות של קאלה צבעונית כל השנה. הגורם המכריע בהצלחת הגידול הוא ניהולו הנכון: אין צורך בהרבה ידיים עובדות או בכמויות מים גדולות, אך נדרשת בקרה מתמדת ויכולת תגובה מידית להתפתחות הגידול. לפיכך, יש יתרון למשקים המקצועיים בישראל על חוות הענק באפריקה, ועובדה היא שכמות הפרחים מאפריקה אינה גדלה כבר שנים אחדות. תהליך הגידול כולל שני מחזורי גידול במשתלה, מתרבית רקמה ועד לפקעת מסחרית, כאשר המגדלים קונים פקעות אשר יניבו להם תוך 70 יום 10-6 פרחים. בשל רגישות הגידול למחלות, יש כמה תנאי סף שצריך לקחת בחשבון לפני הכניסה לגידול: מבנה סגור ומאוורר )חממה או מנהרה( מצע מנותק טיפוח קאלה אפשרות להנחה או להסרה של פלסטיק ורשת צל לפי הצורך )מספר פעמים במהלך הגידול( 154

39 עדיפות גדולה למסך תרמי שיסייע לשמירת הטמפרטורה בלילות הקרים בלומז ניו-זילנד מיוצגת בישראל ע י משק גפני מכפר הס, המגדל ומשווק פקעות מהזנים הניו-זילנדיים ומספק ליווי מקצועי מלא למגדלים החל משלב השתילה, הגידול, הוצאת הפקעות, אחסונן והכנתן לקראת מחזור הגידול הבא. השנה תהא זו השנה השלישית לגידול זנים אלו בישראל ב- 6-4 משקים ברמה חצי מסחרית. מדובר בגידול יקר הדורש תשומת לב גדולה מהמגדל, אך התמורה ממנו גבוהה מאוד. לפרטים נוספים הכנסו לאתר החברה טיפוח קאלה 155

40 הסתכלות יצואן הולנדי על עתיד הבורסה ושירותיה מר יאן דה בור - מנכ ל חברת בארנסן כתב - בר כוכבא מדרשי, כפר ויתקין )מתוך קו למושב( פרחים ואנשים - זוהי תמצית חיי!!, במשפט הזה פותח וסוגר יאן דה בור את סקירתו. וכשתקראו את דבריו, תדעו למה. הצרכן העתידי רוצה להיות מופתע, רוצה לראות את הפרחים. כולנו, מטפחים, אנשי בורסה ומגדלים, צריכים להתמודד עם העתיד. מצאנו כאן בישראל שוק קטן, שבו אנשים ומוצרים נפגשים. אני אישית, מעדיף להיפגש ולהביא כל מסר שלי אישית בעצמי. אתמול, עמיתי ומתחרי שתינו בירה יחד והחלפנו רשמים וזו הסיבה האמיתית שהיה חשוב לבוא לישראל בגללה. תאגיד אביב עשה עבודה מצויינת בקיום הכנס. אנו נמצאים כעת בתקופה של משבר בענף הפרחים. אני מבקש מכל הצוות שלי לא לראות טלוויזיה. מה שניתן בחיים זה לשלוח אי-מייל, עלון חדשות וכו. אני אישית, כאמור, מעדיף להיפגש עם האנשים שאני עובד איתם. יצואן הולנדי אני צעיר ונמצא בין הפרחים מילדותי. משפחתי עוסקת בפרחים כבר 100 שנים. התחלנו כמגדלים, ואחר כך הגיע הזמן שבו המגדלים לא רצו לעבוד מול סוחרים ששלמו רק אחת לשנה. המגדלים התאגדו לקואופרטיבים, וזה מעולה. כי כשעובדים יחד, יש יותר כח! החברה שלנו מייצאת ל- 30 מדינות. ואני מייצג תעשייה שפורחת גם בתקופת משבר.כאשר עובדים עם 500 לקוחות, זה קשור במרחק. היום אני חש הרבה יותר נוח לבוא ולדבר על פרחים. מהו מוצר נישה? יש וודאי 1000 דעות על מה הוא מוצר נישה. אני הולנדי וכבר מצאתי בישראל מוצרי נישה שאוכל למכור בהולנד. ההיפריקום כבר אינו מוצר נישה. הפכנו אותו כך שניתן לגדל אותו לכל אורך השנה. לכם בישראל יש את ההורטנזיה. זה מוצר נישה. צעד אחר צעד ההורטנזיה הפכה לחשובה יותר. וכיום, זה אחד הפרחים החשובים ביותר שהתחיל כמוצר נישה. ככל שאנשים יאהבו את מוצרי הנישה, הם יהפכו למבוקשים יותר! והכל על-ידי תשומת לב ושיווק! סקביוזה - כשרואים אותו, חושבים על גשם ורוח.זה פרח עדין מאד. לפרי בין הפרחים יש ערך מוסף. באם רוצים למשוך תשומת לב, צריך להשאיר את הפרי על הגבעול. צבעונים - יש צורך ב- 20 שנה של טיפוח, בוורדים - צריך 8 156

41 שנות טיפוח. ותהיו ברי מזל באם יאהבו את הפרח, או חסרי מזל באם לא יאהבו אותו. במוצרי נישה, אם המכירה מתחילה בשעה שש בבוקר, אזי השעה שבע בבוקר היא השעה המתאימה למכירת מוצרי נישה. השיווק - בשיווק אין מחר, רק היום, קובע נחרצות דה בור, ורק תוך חמש דקות! אנשים מופתעים כאשר בחג הוולנטיין גבר בא לחנות בשעה 16:00 ורוצה וורדים אדומים לחברתו, ואין. החנות הזמינה וורדים אדומים ל וולנטיין וכשנמכרו, אין יותר. מי שמשווק למשל לרוסיה ומשיג כמה סנטים יותר לפרח. זה חד-פעמי. אחר כך הוא יפסיד את הלקוחות הקבועים שלו. מי שמשווק במשאית שלו, 50% פרחים רגילים, ו- 50% מוצרי נישה יוכל לשרוד. שם המשחק בשיווק הוא הרווח. כל אחד צריך שיהיה לו את הרווח שלו! המגדלים לא ישרדו ללא רווח, הסוחרים והבורסות גם כן לא תשרודנה ללא רווח. במצב שוק אופטימלי צריך שכולם ירוויחו. לסיכום - אנו נפגשים עם 200 מגדלים בשבוע. אני בעד קשר ישיר. היום הצעירים רוצים לקנות ולמכור על המסך. הם הצעירים אוהבים פייס-בוק, אנו יכולים לפנות גם בצורה זו. אבל אם ברחובות לא תהיינה חנויות פרחים, ולא פרחים בחלונות ראווה, זה יחסר מאד בנוף שלנו. אנשים צריכים לקנות כדי שהחנויות תוכלנה לשרוד. אנו מחלקים את האהבה שלנו לפרחים ואנשים, אנו עובדים בשוק מקסים ומקווה להיפגש אתכם הישראלים גם בעתיד אתר החברה: יצואן הולנדי 157

42 מגמות ושינויים בתחום המסחר בפרחים בשנים הקרובות מר הרמן דה בון - יו ר VGB כתב - בר כוכבא מדרשי, כפר ויתקין )מתוך קו למושב( היום 70% מהמכירות בבורסה מתנהלות באופן וירטואלי על-ידי מסכים, לא רואים את הפרחים. זה דבר שלא היה לפני 10 שנים. המצב באירופה - מאז שנת 2008, אנו במיתון. הצמיחה באירופה היא היום שלילית. אולי רק ב או 2017 נתחיל לצמוח. שוק הפרחים עמיד בפני מיתון ואנו נשרוד את התקופה הקשה. בארץ, החורף הארוך והקשה האחרון, גרם לנו כמעט להפסיד עונה שלמה. מערכת הפרחים היא מערכת ממונעת ייצור: מגדלי הפרחים משנעים לבורסה, משנעים ללקוחות, משנעים לחנויות ועוד. פרחים יצטרכו תמיד. יש שתי סיבות לקניית פרחים: הראשונה לשימוש אישי קישוטי ויופי. השנייה - לאירועים מיוחדים הפוקדים את האדם מיום לידתו ועד מותו! מגמות ושינויים 158

43 פרופיל חברה ומקומם של מוצרי נישה בשוק הפרחים הסיטונאי מר ירום וולפסון - חברת פלורה מץ, מחלקת רכש כללי: חברת פלורהמץ נוסדה בשנת 1970 ועסקה ב"קאש אנד קרי", ומכאן שמה: "קאש אנד קרי מץ". בשנת 1978 עברה למכירה ישירה לפלוריסטים ברחבי אירופה. ב חל איחוד שיצר את "פלורה מץ". שוקי היעד הם מערב אירופה, אמריקה וסקנדינביה. "פלורה מץ" משווקת בעיקר פרחים אך גם צמחים ואקססורוס. הקונספט בפלורה מץ הוא לעבוד לפי דרישות השוק, ולכן בגרמניה ובאנגליה פלורה מץ מוכרים בוקטים באינטרנט. בנוסף, הם מחזיקים 60 חנויות של "קאש אנד קרי", ולאחרונה פתחו חנויות בבורדו ובמערב ארצות הברית. בנוסף, הם מוכרים במשאיות ישירות לחנויות. לחברה יש גם.Webshop אסטרטגיה של החברה שליטה בכמה שיותר דרכים למכירת פרחים: נקודות רכישה באלסמיר, ררינסבורך, נלדוויק והרונגן. מחלקת יבוא פרטית - שליטה באיכות וטריות. נקודת רכישה בדרום אמריקה עבור החנויות בחוף המערבי של ארה"ב. 3 יחידות מכירה מטפלות במערב אירופה, ארצות הברית, סקנדינביה, אנגליה, דרום צרפת, איטליה וספרד. יש להם כארבעים אלף לקוחות פעילים. לאחרונה רכשו חנות "קאש אנד קרי" בדנמרק לבדיקה של השוק הסקנדינבי. התפתחות השוק: פרופיל חברה ומקומם של מוצרי נישה קאש אנד קרי - עדיין פותחים חנויות חדשות אבל עולה השאלה איזה תפקיד ימלאו בעתיד. פלח מסחר זה עובר תהליך של שינוי - לא עוד מקום של פלוריסטים אלא מקום מרכזי לחנויות קטנות יותר. הרבה מההזמנות ייעשו ברשת, כולל הזמנות מתוך החנות עצמה. החנויות יהיו מרכז הפצה גדול באמצעות משאיות ישירות לפלוריסטים. מכירה והפצה מאורגנות במשאיות מהחנויות לפי הזמנות באינטרנט, זה פלח שוק מתפתח. מכירה ישירה לפלוריסטים - גם היא בעלייה, והחברה בונה וו'בשופ שיכיל את כל הקונספטים שלהם. 159

44 יש להם לקוחות גדולים שמוכרים בוקטים און-ליין, גם זהו סקטור בצמיחה. בפלורה מץ עוקבים אחריהם צמוד. מה המגדל יכול לעשות? תיאור המצב לפלורהמץ יש 12,000 מוצרים. 150 מהם מוצרים מובילים והם מהווים 50% מההכנסה. מוצרים אלו נקנים כקומודיטי ישירות מהמגדל, והפלוריסטים מזמינים אותם על בסיס קבוע. אלה מוצרים בטוחים ללא אלמנט של סיכון. ניתן לזהות שמוצרים שמכירתם אינה "בטוחה", נקנים יותר ויותר ברגע האחרון ויותר פעמים בשבוע כלומר: הפלוריסטים וחנויות הקש אנד קרי לא מחזיקות יותר סטוקים הסטוק עובר למגדל - זהו מצב חדש. פלח זה מהווה את 50% האחרים של נפח הפרחים. על המגדל להפחית את מספר הפרחים באגד ואת מספר האריזות. המגדל צריך להביא בחשבון את המגמה של הזמנות קטנות יותר ולעתים תכופות יותר. המגדל צריך להביא את הסיפור שלו לידיעת הלקוחות - בפלורה מץ ישנו תפקיד חדש של מנהל תוכן - שתפקידו לספר את הסיפורים של המגדל, אזורי הגידול, תנאי העבודה וכדו'. המגדל צריך להביא לידיעת הקונים את הצפי לכמות הסחורה, אורכים ואיכות. אחריות חברתית פרופיל חברה ומקומם של מוצרי נישה הלקוחות דורשים תווי איכות כמו CSR,MPS או פייר טרד לבל. המגדל צריך לבחור את הדרך הנכונה לקידום המוצרים שלו ושל הארץ שלנו, ולספר את הסיפור שלנו. צריך לחשוב על החוזקות שלנו ולהשתמש בהם לשיווק המוצרים שלנו, למשל יחסים עם הקונים - שמוכנים לעזור ולתת משוב. קידום מכירות - יש דרכים להשתמש בקידום מכירות אצל הלקוח: למשל לערוך מצגות. לפלורה מץ יש יחידת שיווק שיכולה לערוך מצגות בנושא מוצר החודש או השבוע בו מקדמים דברים חדשים. אצלם בחנות יש פרח העונה או החודש המוצג באתר החברה ומפורטים הצפי לאספקה, צבעים ושימושים. דרך נוספת לקידום מכירות היא קידום מכירות לחגים ולחתונות וחלוקת בונוסים ללקוחות. בשנת 2012 קנו פלורה מץ 49% מהפרחים בבורסה, והשאר בקנייה ישירה. נראה להם שזה שינוי עצום עבורם, המעיד על מגמת השוק שפניו לקנייה ישירה. נראה להם שהרכש מתפתח לכיוונים חדשים והיחס בין קניה בשעון לקניה ישירה משתנה. בפלורה מץ נמצא בתהליך הקמה חדר עסקאות שבו ישבו הרוכשים והמוכרים ביחד. 160

45 מבצעים מיוחדים FM אקסלוסיב - מטרתו - למכור בצורה טובה יותר דברים שיש להם בעלות עליהם, לשם כך הם מקימים מחלקת רכש ומכירה נפרדות. בתכנית זו משתתפים מוצרים שונים של מגדלים שנותנים להם עליהם בעלות, מוצרים חדשים ומוצרים מיוחדים. בתכנית זו לא הרווח מהווה מטרה אלא קירוב לקוחות. זו הזדמנות למגדל להציג משהו חדש. יצרן מועדף מקבל מקום קבוע ברשימת המוצרים וחייב להיות שם כל הזמן והם יתנו לו עדיפות. גם בחנות המקוונת שלהם יופיעו רק הלקוחות המועדפים. כרגע נמצאים ברשימה כ- 30 מגדלים שעמם מחלקים את הידע השיווקי שלהם. Calender Seasons במיזם זה מודיעים מראש מתי תהיה זמינות של מוצרים שפלוריסטס יוכלו לתכנן עבודות מראש. תכנית נקודות הראתה עלייה של 9% במכירות. בתכנית חולקו מתנות ו"קש- בק" לחברים. מאפשרים למגדלים לשים מודעות פרסום בלוח השנה שהם מחלקים ללקוחות. לצפייה באתר החברה: פרופיל חברה ומקומם של מוצרי נישה 161

46 פרופיל חברה וכיווני טיפוח בכלל, ובתחום פרחי קיץ ופרחי נישה בפרט מר חוס בארטלס - מנכ"ל חברת ברטלס סטיק בפתח דבריו הודה חוס לתאגיד אביב על הזמנתו להשתתף זו השנה השנייה בכנס וציין לשבח את הרמה הגבוהה של הכנס: "אני מסתובב במקומות רבים בעולם, אך מה שאני רואה כאן ראוי לציון, מפגש כזה מסודר בין מטפחים, משתלות, מו"פ, מגדלים, הדרכה וקניינים לא מתקיים בשום מקום אחר בעולם". חברת ברטלס ברטלס היא חברה משפחתית הנמצאת באלסמיר. נוסדה בשנת 1934 ועוסקת בשתילים רב-שנתיים לגינון:,perennials סולידגו, פלוקס, הלבורוס, אסטר ודלפיוניום, ובצמחים לתעשיית הפרחים, פילרים כמו היפריקום, סולידגו, ופלוקס. בברטלס מחפשים גידולים חדשים אשר יוכלו להשתלב בזרים. בכל מקרה מדובר בצמחים המיוצרים מייחורים ולא מזרעים. מילת המפתח היא העלאת הערך המוסף או יצירת ערך מוסף של החברה שלך, וכך הגיעו בברטלס לכמה תובנות ולנקיטת צעדים כמו הצטרפות לקבוצת די. אן. אי. גרין גרופ, יצירת מרכזי ייצור בסמוך לשווקים, ובהמשך המאמר יוצגו דוגמאות נוספות. די. אן. אי. גרין גרופ ברטלס הצטרפה לקבוצת די. אן. אי. גרין גרופ - Green DNA,Group המאגדת מספר רב של חברות, רובן משתלות וחברות טיפוח צמחים העוסקות ביחד במגוון רחב של צמחים בכל העולם. הקבוצה מעסיקה 6,000 עובדים ברחבי העולם ומייצרת 1.4 ביליון שתילים בשנה, שכ- 80% מהם כריזנטמות. הגידולים הראשיים הם כריזנטמות, ורדים, ציפורן, גרברה, לימוניום פלוקס, סולידגו ועוד. בנוסף, עוסקת הקבוצה גם בצמחי עציץ של ציפורן, אסטר, בגוניה ועוד ובצמחי גינה עונתיים לאביב - פרחי קיץ ופרחי נישה 162